Reciprociteit toepassen in online marketing
De regel van reciprociteit stelt dat men moet terugbetalen wat iemand anders gegeven heeft. Hierdoor is men bereid om iemand een dienst te verlenen, omdat diegene weet dat hij/zij een wederdienst kan verwachten. Andersom, wanneer iemand iets aanbiedt, voelt men zich verplicht iets terug te doen. Dit maakt de regel van reciprociteit een zeer belangrijk middel voor marketeers.
De oorsprong van reciprociteit
Het onderliggende mechanisme van dit verschijnsel gaat terug naar de oudheid. Onze voorouders hebben geleerd om eten en competenties te delen in een netwerk van reciprociteit. De regel van reciprociteit is zeer belangrijk, omdat mensen niet zomaar goederen zouden delen, wanneer ze er niets voor zouden terugkrijgen. Dit gevoel van toekomstige terugbetaling maakt voortdurende relaties, transacties en uitwisselingen mogelijk die belangrijk zijn voor het maatschappelijke functioneren. Hierdoor wordt iedereen vanaf de geboorte geleerd om terug te geven wat toegekomen is. Dit leidt ertoe, dat wanneer iemand iets krijgt aangeboden, deze zich verplicht voelt om daar iets voor terug te doen. En dit gevoel van terugbetaling is wat de regel van reciprociteit tot een ideaal marketingmiddel maakt.
Drie karakteristieken van reciprociteit
Drie karakteristieken maakt de regel van reciprociteit zeer belangrijk voor marketeers.
- De regel heeft een zeer krachtige invloed. Omdat deze regel ooit het fundament was van een leefbare samenleving, zit het sterk mentaal ingebed om de regel na te leven. De regel is zo sterk, dat het alle andere overtuigingstechnieken overstemt.
- De regel geldt ook bij ongewilde gunsten. Omdat de regel ook geldt bij gunsten die men in eerste instantie niet heeft gewild, wordt het vermogen om te kiezen bij wie men in het krijt wilt staan gereduceerd. Dit betekent dat degene die als eerst een gunst verleent, ook al ongewild, een grote kans heeft om iets terug te krijgen. Wil je iets gedaan krijgen? Biedt dan eerst iets anders zelf aan.
- De regel kan een ongelijke ruil teweegbrengen. Omdat men vaak niet bij iemand in het krijt wilt staan, wordt de schuld het liefst zo snel mogelijk terugbetaald. Hierdoor wilt men vaak meer doen, dan voor hem of haar in eerste instantie is gedaan.
Reciprociteit in online marketing
Aangezien de regel van reciprociteit dus zeer sterk is, het ook geldt bij ongewilde gunsten en omdat de regel een ongelijke ruil teweeg kan brengen, is het voor marketeers zeer winstgevend om gebruik te maken van deze regel. Hoe kunnen online marketeers reciprociteit gebruiken voor hun eigen winst? Door bijvoorbeeld producten of diensten gratis aan te bieden. Wanneer een site iets gratis aanbiedt, is er een grote kans dat de consument later iets op die site zal aanschaffen. Er zijn verschillende dingen dat een bedrijf kan aanbieden, zonder veel winst mis te lopen. Bijvoorbeeld het vrijblijvend verkrijgen van informatie of het aanbieden van een gratis e-book. Dit klinkt klein, maar het zou wel meer conversies kunnen opleveren. En deze diensten kosten een bedrijf bijna niks. Dus, zet de eerste stap en wees genereus. Want wie geeft, krijgt uiteindelijk ook weer terug.
Meer weten hoe deze techniek toe te passen is in online marketing? Neem gratis en vrijblijvend contact op met On Mind!
